Liette Monat

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CONSEIL PRATIQUE #20: Générez des solutions à la question des honoraires

Conseils pratiques

Générez des solutions à la question des honoraires
Maintenez la confiance de vos clients sans y perdre votre chemise.

par Liette Monat

Identifiez avec votre cible les solutions appropriées. 

Votre client ou votre client potentiel met en question vos honoraires. Comprenez d’abord le sens de sa remarque. Selon la situation, considérez des accommodements raisonnables tels que :

  • Reformuler votre proposition en soulignant l’adéquation entre ses besoins et les solutions proposées.
  • Élaborer une nouvelle proposition à la lumière d’une nouvelle analyse de ses besoins.
  • Proposer des options à des prix différents en décrivant les avantages et limites de chacune.
  • Discuter de l’organisation du travail pour en maximiser l’efficience ; préciser qui fait quoi et les honoraires associés aux ressources et aux actions.
  • Utiliser des ressources à taux moins élevé tout en étant appropriées au mandat.
  • Proposer des modalités de paiement: étaler le paiement ou scindez votre offre en deux ou trois offres distinctes.
  • Envisager l’approche à forfait en définissant bien le cadre du mandat couvert par ces honoraires.
  • Donner un prix ferme pour le travail de base ; associer une fourchette de prix selon la fréquence à votre rôle de conseiller stratégique ; prévoir un budget pour les imprévus et coûts afférents en vous engageant à les contrôler.

Donnez plus sans augmenter vos coûts. 

Tenez votre client informé de l’évolution du mandat et de l’aspect financier en cours d’exécution de mandat pour faire les ajustements requis et éviter les surprises.

Conseillez votre cible de manière proactive, même au-delà de l’exécution du mandat, pour alimenter son impression qu’elle ne peut se priver de son partenariat avec vous, quel qu’en soit le prix.

Mettez à contribution les ressources de votre cible. Offrez de les former et de les encadrer.

Suggérez à votre cible des façons de réduire vos honoraires en s’organisant ou en planifiant mieux sa part de travail.

Couper vos honoraires coûte cher.

Les honoraires que vous demandez positionnent la valeur de vos solutions dans le marché.

Une réduction de vos honoraires affecte la confiance de votre cible en lui laissant croire que votre demande initiale était gonflée. Votre relation sera fragile et temporaire car vous ne pourrez pas donner un service de qualité.

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Ces suggestions vous interpellent? Dites-le nous. Faites-nous part de vos questions.

Pour en savoir plus, lisez notre livre  Ne vous arrêtez plus au ROUGE ! aux Éditions Yvon Blais, Thompson Reuther, 2010.  La version anglaise publiée en 2011 est sous le titre Go Beyond The Red ! 

 

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