Liette Monat

Stratégie d'affaires

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CONSEIL PRATIQUE #19: Vendez vos honoraires – ne les coupez pas !

Conseils pratiques

Vendez vos honoraires – ne les coupez pas !
Traitez ouvertement de l’aspect financier avec votre cible.

par Liette Monat

Soyez convaincu que le prix que vous demandez correspond à la valeur de votre contribution, sans quoi votre inconfort suscitera la méfiance chez votre cible.

Donnez à votre cible les informations dont elle a besoin pour prendre sa décision et la justifier dans son organisation. 

Demandez à votre cible le niveau de détails qu’elle veut voir sur sa facture. Vos contraintes « informatiques » ne doivent pas dicter votre modèle de facturation.

Informez-la régulièrement de l’évolution des honoraires : au début, pendant et à la fin du projet. Prenez les devants pour annoncer la possibilité d’un dépassement de coûts en cours de mandat.

Convenez avec à votre cible du processus de facturation et des modalités de paiement.

Comprenez d’abord pourquoi votre cible réagit à vos honoraires.

Elle peut considérer que :

  • vos ressources impliquées sont surqualifiées par rapport à ses besoins ;
  • la qualité et l’expertise des ressources proposées ne justifient pas les honoraires demandés ;
  • le plan de travail proposé est trop complexe en fonction de ses besoins ;
  • le travail que vous avez déjà fait pour eux lui donne droit à des réductions ;
  • la différence entre votre proposition et celle de votre concurrent est importante.

Il est également possible que votre cible :

  • n’ait pas le budget requis ou soit mal à l’aise de justifier vos honoraires auprès de sa direction ou doive se conformer à des règles de gouvernance,
  • cherche à vous écarter du projet, ne comprenne pas votre processus de facturation, ni la nature du travail que vous faites.

À partir des réponses de votre cible, vous serez en mesure de répondre aux vrais obstacles, de lui proposer des solutions appropriées, et ainsi, de conserver sa confiance.

Ne misez pas sur une réduction de vos honoraires pour gagner la confiance de votre cible ou déloger un concurrent.

Ce faisant, vous diminuez la valeur de votre contribution à ses yeux et vous laissez croire que votre demande initiale était abusive. Vous aurez une relation d’affaires fragile et coûteuse et votre concurrent reprendra rapidement sa place.

***

Ces suggestions vous interpellent? Dites-le nous. Faites-nous part de vos questions.

Pour en savoir plus, lisez notre livre  Ne vous arrêtez plus au ROUGE ! aux Éditions Yvon Blais, Thompson Reuther, 2010.  La version anglaise publiée en 2011 est sous le titre Go Beyond The Red ! 

 

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