Liette Monat

Stratégie d'affaires

+Contact

Babillard

CONSEIL PRATIQUE #18: Gagnez grâce à votre présentation verbale dans un processus d’appel d’offre.

Conseils pratiques

Présentez et soutenez votre offre de service avec impact
Gagnez grâce à votre présentation verbale dans un processus d’appel d’offre.

par Liette Monat

Fournissez aux décideurs des arguments nouveaux et incontournables de vous choisir.

Vous avez consacré 25 % de votre document écrit à faire état de votre compréhension des besoins du client et 55 % pour présenter les actions que vous proposez et les avantages que votre cible va en retirer. Vous avez utilisé le 20 % restant pour exposer vos ressources et vos honoraires.

Votre cible a apprécié ce qu’elle a lu; elle vous invite à la rencontrer pour prendre sa décision.

Ne répétez pas ce qui est écrit dans votre offre de service. N’en faites pas une présentation visuelle. Ne récitez pas ce que vous faites chez d’autres clients. Profitez plutôt de cette occasion pour fournir aux décideurs d’autres critères pour distinguer votre offre de celles de vos compétiteurs.

Si votre cible vous accorde 60 minutes pour votre présentation, distribuez ainsi votre temps :

10 minutes : Résumez l’orientation globale que vous proposez dans votre document écrit.

30 minutes : Donnez des exemples concrets de la collaboration et du rôle de conseiller que vous jouerez tout au cours de la réalisation du mandat au-delà du livrable technique présenté dans votre offre.

« Nous vous assisterons dans …; nous vous fournirons des suggestions pour …; nous maintiendrons un contact régulier avec vous au moyen de …; nous tiendrons compte de votre inquiétude au sujet de … de la manière suivante … »

20 minutes : Répondez à leurs questions. Assurez-vous d’abord de bien comprendre le sens de la question avant d’y répondre. Demandez ce qui les préoccupe et ce qu’ils recherchent en posant cette question.

« Dites-moi ce que vous recherchez par rapport à ce point. Je pourrai ainsi vous donner une réponse pertinente. »

Positionnez-vous comme un partenaire attentionné et proactif.

Votre cible a besoin de se reconnaitre dans ce que vous lui dites avant de vous acheter. Elle veut sentir que vous avez son intérêt à cœur. Elle doit apprécier les avantages de votre offre pour elle et pour son organisation, bien au-delà de l’exécution du mandat.

***

Ces suggestions vous interpellent? Dites-le nous. Faites-nous part de vos questions.

Pour en savoir plus, lisez notre livre  Ne vous arrêtez plus au ROUGE ! aux Éditions Yvon Blais, Thompson Reuther, 2010.  La version anglaise publiée en 2011 est sous le titre Go Beyond The Red ! 

 

Retour aux articles >