Liette Monat

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CONSEIL PRATIQUE #16: Préparez votre stratégie avant une rencontre de vente

Conseils pratiques

Préparez votre stratégie avant une rencontre de vente
Établissez une relation de confiance pour vendre vos services professionnels.

par Liette Monat

Vous vendez un peu plus à chaque occasion de contact avec un client potentiel ou un client. La vente est un processus, et non pas un moment précis.

Préparez-vous. Votre impact et vos résultats en dépendent.

Ne présumez pas. Votre expérience vous aide à comprendre les aspects techniques de votre travail mais vous ne vous dit pas ce qui anime ou inquiète votre cible, ni ce qu’elle veut vraiment. Elle seule peut vous en parler si vous gagnez sa confiance.

Précisez votre objectif et votre stratégie par rapport à votre prochaine occasion de contact. Préparez même les questions à poser, les arguments à soulever, la structure de votre proposition.

Vous pouvez très bien vendre vos services sans présentation visuelle. C’est vous que le client achète. Toutefois, si vous utilisez un document écrit, soignez-en la qualité et assurez-vous de sa pertinence.  Moins est souvent « mieux ».

Poursuivez des objectifs intangibles 

Ne vous limitez pas à poursuivre et à mesurer l’atteinte d’objectifs quantitatifs. Votre défi consiste à améliorer votre lien de confiance avec votre cible.

Par exemple, visez à amener cette personne à vous voir comme un interlocuteur de qualité, à vous consulter spontanément, à apprécier vos recommandations et vos conseils, à rechercher votre compagnie, à vous présenter à ses contacts, etc.

Notez l’évolution de ces comportements observables après une rencontre et orientez votre approche pour la prochaine occasion.

Exercez-vous

Répétez à voix haute votre formulation avant d’appeler votre cible pour obtenir un rendez-vous. Rejouez votre scénario dans votre tête avant une rencontre. Faites votre présentation devant vos collègues avant de la faire devant votre cible. Obtenez les critiques constructives de vos collègues pour améliorer votre approche.

Démarrez une rencontre de vente avec contrôle

« On se rencontre pour faire le point sur votre projet. D’abord, donnez-moi votre vision de ce projet et les points que vous voulez discuter. Puis, je ferai mes suggestions en tenant compte de vos commentaires. À la fin de notre rencontre, je veux que vous soyez en position de prendre les bonnes décisions en toute confiance. Cela vous convient ? Alors, je vous écoute. »

***

Ces suggestions vous interpellent? Dites-le nous. Faites-nous part de vos questions.

Pour en savoir plus, lisez notre livre  Ne vous arrêtez plus au ROUGE ! aux Éditions Yvon Blais, Thompson Reuther, 2010.  La version anglaise publiée en 2011 est sous le titre Go Beyond The Red ! 

 

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