Liette Monat

Stratégie d'affaires

en +Contact

Babillard

CONSEIL PRATIQUE #1 :
Vendez vos services professionnels au cours d'une rencontre d'affaires

Conseils pratiques

Vendez vos services professionnels au cours d’une rencontre d’affaires
Mettez vos compétences en valeur avec détermination.

par Liette Monat

Le principal obstacle à la vente de services professionnels :
PARLER « TROP TÔT » et « TROP DE SOI »!

1. Soyez en contrôle
Votre interlocuteur vous invite à décrire les avantages de vos services. Accueillez la question puis insistez pour obtenir l’information nécessaire avant de parler.

« J’apprécie votre question. Pour vous donner une réponse significative pour vous, je vous invite à me parler d’abord de …. et je vous dirai ensuite comment nous pourrons …. »

Résistez à la tentation d’étaler vos réalisations. Vous ne faites qu’avouer votre insécurité. Parler sans viser juste est inconfortable et surtout inefficace. Un indice : si vous parlez au conditionnel, c’est que vous n’êtes pas prêt à proposer une solution adaptée aux besoins de votre interlocuteur.

2. Assurez-vous de bien comprendre
Même si votre interlocuteur est un client que vous connaissez bien, faites-le parler de son projet pour comprendre l’évolution de sa réflexion sur ce sujet.

« Aidez-moi à bien comprendre votre vision de ce projet. Je pourrai par la suite vous fournir des réponses utiles qui illustreront de manière concrète comment nous vous aiderons dans sa réalisation. »

3. Poussez votre questionnement
Laissez tomber les questions traitant du « combien ». Attardez-vous sur le « pourquoi » et le « comment ». Scrutez les dessous des attentes de votre interlocuteur et les enjeux de son contexte d’affaires afin d’obtenir les arguments pour distinguer votre offre.

« Que vous voulez-vous accomplir avec ce projet au-delà des résultats immédiats? »
« Quelles sont vos inquiétudes à l’égard de ce projet? »
« Quel serait pour vous un appui optimal de notre part? »

4. Exprimez-vous en bénéfices pour l’autre
Présentez les avantages que votre interlocuteur retirera de vos services. C’est la seule chose qui l’intéresse. Plutôt que d’affirmer : « Voici ce que nous faisons chez nos autres clients… », établissez clairement le lien entre ses besoins et vos solutions.

« Compte tenu de ce que vous m’avez exprimé, je vous propose ceci … pour que vous obteniez cela … ».

***

Ces suggestions vous interpellent? Dites-le nous. Faites-nous part de vos questions. Pour en savoir plus, lisez notre livre Ne vous arrêtez plus au ROUGE !  aux Éditions Yvon Blais, Thompson Reuther, 2010. La version anglaise publiée en 2011 est sous le titre Go Beyond The Red !

Retour aux articles >